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FAB法介绍和应用
我们首先引入概念:FAB法则(Feature、Advantage和Benefit),三个英文单词,分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍,就是说服力演讲的结构,能最大程度让客户相信你的就是最好的。
羊毛衫的FAB可以从产品的特点、优点和好处进行讲解。F代表的是商品特点,A代表的是商品优点,B代表的是商品好处。具体如下: F(特点):羊毛衫由纯羊毛制成,具有高品质的柔软度和弹性。
这就是FAB的作用——首先,它表达很清晰,很容易让客户听懂;客户就会感觉三个层次之间的逻辑关系很真实,能成立;这样,他就比较容易接受你的介绍。所以说,FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。
FAB法,是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述:即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
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